销售淡季,没客户?没生意?企业如何“做旺”?

销售淡季，没客户？没生意？企业如何“做旺”?

只有淡季的心态，没有淡季的市场

在销售旺季的时候,商家们大部采用策略进行营销，以此来引目标顾客的注意。但到了淡季.多数企业部总结培训或者放任自流。殊不知,淡季的营销同样大有可。

针对这种情況,有人提出过反季节营销。我觉得那只是一种被动的反击，是在错过了旺季，无可奈何而采取的一种应急措施。也就是说，旺季的时候天公不作美.硬是把必须完成的任务放到淡季，此时所做的一切,就有些绝处逢生的意思了。

很多营销人员之所以在淡季无所事事，跟他们根深蒂固的淡季思想有很大的关系，在他们的思想意识当中，淡季就是销量小，再努力也没用，不如好好给自己放放假，轻松一下，以备旺季再战。因此，在销售淡季，更多的营销人员选择了等，等漫长旺季的到来；选择了靠，希望依靠公司大手笔地“重拳出击”，让市场能够阳光普照，以给淡季增添亮色；选择了要，要政策、要返利、要促销，从而能够轻轻松松地压货，这就是典型的淡季消极思想。在这种思想的支配下，作为原本就处于淡季的市场来说，根本就不可能积极主动地去出主意，想办法，从而让淡季不淡，旺季更旺。

1、跟踪淡季意识形态。淡季所表现出来的意识形态分为主观与非主观两种，主观淡季就是客观存在的销售吸收能力，也就是我们熟悉的消费能力不够，消费者购买能力出现问题，这样的主观意识主要集中在二、三级市场或者乡镇市场里面，而大部分是我们知道的非主观淡季，非主观淡季的容量是非常大的，商家找不到要买东西给消费者的方式或者诱惑，造成非主观淡季的现象越来越有市场地位。

2、转化淡季销售方式。销售方式有主动与被动两种，主动销售成为淡季销售转型的要点。淡季销售的方式可以是多样性的，适合的场地可以是走出去，也可以是请进来，总之，需要再次满足消费者的购买欲望，以来达到淡季多方位销售的目的。

3、突破区域销售台阶。区域优势在企业里面可以根据市场开发的重点来测试，比如销售规模、投入资金、消费潜力、目标完成概率等，淡季销售需要选择有个性化的市场进行推进，特别需要有可以重点进行调整的方向，既可以传承优势，又可以快速转化，所以区域突破的关联在于淡季能否转达一种连带的信息，突破区域销售台阶。

适时推出新产品

在淡季适时推出一些新产品能让消费者不至于在淡季淡忘了企业的品牌。如果企业的营销预算有限的话，企业也可以在广告宣传上节约开支，只通过新产品的推出来吸引消费者的注意力。

品牌宣传与淡季促销

营销类教科书上一般都主张，在淡季品牌一定要保持广告宣传，这样，当旺季来临之时，你的品牌将赢得很高的品牌回想率（Brand Recall）和大脑占有率（Mindshare，或称注意力占有率）。

成长型的企业（市场挑战者）同样必须维持品牌在淡季的广告投放。Henkels公司的营销总监说，像我们这样的行业挑战者的广告花费通常比较高，行业领导者大概把销售额的10%～12%用于广告宣传，而我们则达到了销售额的20%～25%.在淡季通过广告和公关活动建立品牌资产、增加品牌附加值，可以使公司在市场情况好转时，快速地脱颖而出。

做好客户客情服务

客服是客户与营销人员之前链接的纽带，可以更好地与客户建立良好的个人关系，进而让客户对企业更加忠诚，销售更加卖力，促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。

确定回访目标。由于客户的业态分类和自身经营规模不同，所以货源和品牌的供

应标准也有所不同。客户经理在电话回访前，应对客户做出详细的分类，并针对

分类拿出不同的品牌供应措施，有侧重点、有目标地进行电话回访，不能搞一刀

切，切实保证货源和品牌都能够根据客户实际投放到位，既要做到适销对路，又

要做到品牌对户，避免无效劳动，增强客户服务的效率。

淡季，我们的团队在哪里，他们在干什么?

养兵千日，用兵一时。企业如果没有魄力没有耐心培养团队，就别过多期望团队应该怎么样。训练，训练，再训练，当知识和技能在经过间隔性的思考，重复十遍后，就会渗透到团队的行为中，激活团队热情和斗志。 酒水网 www.tangjiu.com

企业可以在淡季组织团队内训，高层培训中层，中层培训基层，持续跟踪学习;或者参加公开课，邀请专业培训老师进行系统培训;或者企业内部大搞知识竞赛、销售技能演练、拓展训练、军训等，激发团队潜能和热情。

其实，在淡季到底做什么？应该是一个没有固定答案的话题。但不管怎么样，经销商应该根据本企业的实际情况、市场的变化与竞争环境的改变及时做出各方面的调整。而且，经销商还应该有这样的一种思想，淡季也是整个营销状态不可分割的一环，所以，它与旺季构成系统的营销活动，经销商不能生硬地把旺季与淡季截然不同地区分开来，那将有可能导致营销思路的失误，甚至是整个经营活动的失败。

销售，没有四季，只有两季，努力，就是旺季，不努力，就是淡季